Marketing ist ein Sorgenkind vieler Unternehmer. Denn diese haben oft keine Transparenz über ihre Marketingerfolge, sondern stattdessen das Gefühl, sinnlos Geld auszugeben, ohne dafür einen Mehrwert zu bekommen. Eine wesentliche Aufgabe der Marketingverantwortlichen besteht deswegen darin, ihre Marketingmaßnahmen transparent zu machen sowie Messbarkeit und Vergleichbarkeit zu gewährleisten. Eine große Hilfe ist dabei das Überwachen von festgelegten Kennzahlen.

Marketing Kennzahlen im Überblick

Die folgenden Marketing Kennzahlen eignen sich dafür, die Ergebnisse und den Nutzen von Ihrem Marketing transparent zu machen. Die Controlling Kennzahlen überschneiden sich dabei auch mit den Vertriebskennzahlen.

Anzahl generierter Kontaktadressen (Leads)

Ganz wesentlich ist es zunächst, zu bestimmen, wie viele Kontaktadressen Sie in welchem Zeitraum aus welchen Kanälen beziehen.

Anzahl von Neukunden

Werten Sie aus, über welche Kanäle die tatsächlichen Käufer kommen. In den Zeiten von Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing kann es leicht passieren, dass Sie mit Linkbaits, witzigen Aktionen und Content Marketing auch Zielgruppen ansprechen, die Ihre Ware nicht kaufen.  Ein witziger Auto Werbespot kann so zum Beispiel Jugendliche interessieren, die noch nicht Auto fahren dürfen.

Anzahl von verlorenen Kunden

Genauso wichtig wie Überwachung der Neukunden ist es, die Zahl der verlorenen Kunden im Blick zu behalten. Um einen Verlust von Bestandskunden zu verhindern, ist es sinnvoll, beispielsweise Kundenbeschwerden zentral zu erfassen und auszuwerten sowie regelmäßig die Kundenzufriedenheit zu bestimmen.

Kosten pro Kontaktadresse

Um die Kosten der einzelnen Kanäle im Blick zu behalten, ist es überdies interessant zu messen, wie viel Kosten eine Kontaktadresse im Schnitt kostet.

Marketing Kanal Auswertung

Wenn Sie die oben genannten Kennzahlen bestimmt haben, können Sie leicht Berechnungen anstellen, welchen Umsatz Sie über welchen Marketingkanal (bzw. Vertriebskanal) generieren. Berücksichtigen Sie dabei alle Kanäle – Ihre Webseite, Suchmaschinenmarketing, Anzeigen in Magazinen, Social Media etc. Prüfen Sie, wie viele Interessenten bzw. Kontaktanfragen über welchen Kanal kommen. Um dies zu ermitteln, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kunden fragen, wie diese auf Sie aufmerksam wurden. Um eine Berechnung anzustellen, welche Marketing Kanäle welchen Gewinn bringen, ist es wichtig, die Kosten zu betrachten, die Sie für jeden Kanal ausgeben. In der Regel sind Onlinemaßnahmen bei bereits bestehender, optimierter Webseite wie Suchmaschinenmarketing und SEO wesentlich kostengünstiger als Print Anzeigen.

Werten Sie aus, welche Kanäle welche Kosten verursachen und woher Sie Ihre Kunden und Interessenten beziehen. Definieren Sie die Kanäle, die Ihnen am meisten bringen und sortieren Sie erfolglose Maßnahmen aus.  Das hilft Ihnen dabei, zielgerichtetes und effizientes Marketing zu betreiben sowie Erfolge zu erzielen, die Sie Ihrer Geschäftsführung gerne vorlegen.

Einschätzung Ihrer Marketingaktivitäten durch Ihre Kunden

Um Ihre Marketingmaßnahmen besser einzuschätzen, ist es überdies sinnvoll, ihre Kunden mit einzubeziehen. Hinterfragen Sie regelmäßig, wie diese zu Ihren Marketingaktivitäten stehen und entwickeln Sie daraus eine entsprechende Kennzahl (z.B. durch die Frage „wie gefällt Ihnen unsere Kampagne / unser gesamtes Erscheinungsbild auf  einer Skala von 1 bis 10).

Relativer Marktanteil

Neben der Auswertung Ihrer Marketingkanäle ist nicht zuletzt auch interessant, wie sie am Markt stehen. Dazu hilft es, Ihren relativen Marktanteil zu berechnen.

Diesen berechnen Sie nach folgender Formel:

Relativer Marktanteil = Eigener Umsatz / Umsatz des stärksten Konkurrenten

Dazu ist es nötig, dass Sie den Marktanteil auf ein bestimmtes Marktsegment beziehen. So ist es beispielsweise ein Unterschied, ob Sie für Ihren Handel mit Sportgeräten alle Konkurrenten, die Sportgeräte vertreiben, in Betracht ziehen oder sich auf das Marktsegment konzentrieren, das Ihrem Produkt ähnliche Artikel herstellt.

Besonders wichtige Marketingkennzahlen sind also die Bewertung der Marketing Kanäle nach der Anzahl von Interessenten, Kunden und Kosten sowie die Relation zwischen den einzelnen Faktoren. Umsatz und Gewinn zählen eher zu den Vertriebskennzahlen. Weitere echte Marketingkennzahlen hingegen sind Kundenzufriedenheit und Marktanteil.

Insbesondere Umsatzkennzahlen erhalten Sie auch aus CRM-Systemen und ERP Software. Diese Software Lösungen ermöglichen Ihnen viele Auswertungen auf Knopfdruck.

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Marketing Kennzahlen im Überblick

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