Kundensegmentierung und Kundenklassifizierung ermöglichen eine zielgruppengenaue Ansprache von Kunden – und erhöhen so drastisch die Erfolgsquote von Marketingkampagnen. Eine Kundensegmentierung ist deswegen wichtiger Bestandteil für Marketingziele und Marketingstrategien. Unterstützt wird die Kundensegmentierung oft durch Funktionen in CRM Software.
Was bedeutet Kundensegmentierung?
Kunden sind verwöhnt und lassen sich heute nicht mehr mit unpersönlichen Massenmails hinter dem Ofen hervorlocken. Deswegen ist es sinnvoll, Gemeinsamkeiten verschiedener Kundengruppen herauszufinden und diese danach zu sortieren. Eine grundsätzliche Unterscheidung kann zunächst einmal nach b2b und b2c Kunden durchgeführt werden, da sich diese Kundengruppen erheblich voneinander unterscheiden. Schon allein die Ansprache der beiden Zielgruppen sollte sich unterscheiden, da b2c Kunden in der Regel für sich selbst, b2b-Kunden hingegen für ihr Unternehmen kaufen. Bei letzteren geht es vor allem um gute Angebote hinsichtlich Preis und Qualität, während b2c-Kunden auch emotional angesprochen werden wollen. Eine zielgruppenspezifische Ansprache bietet nicht nur höhere Verkaufschancen, sonern ist auch ein wichtiger Aspekt bei der Kundenbindung.
Beispiele für Kundensegmente
In der Regel treffen auf ein Kundensegment mehrere Faktoren zu. Diese können ganz unterschiedlich ausfallen und sich aus unterschiedlichen Bereichen zusammensetzen:
- Alter, Geschlecht, Familiensituation
- Einkommen, Beruf, Ausbildung
- Werte, Glaubenssätze, Lebensstil
- Wohnort, Wohngegend
- Preisorientierung, Mediennutzung
So kann ein Segment beispielsweise folgendermaßen aussehen:
Zwischen 12 und 15, weiblich, ledig, kaufkräftig, modern
oder
Männlich, Mitte dreißig, verheiratet, Kinder, mittleres Einkommen, gute Wohngegend, bodenständig
Wenn Produkte beworben werden sollen, wird nun zunächst die Zielgruppe analysiert. Welche Zielgruppe würde beispielsweise einen schicken MP3-Player mit Fellüberzug kaufen? Wie lässt sich am besten ein Gartenspielhäuschen für Kinder vermarkten? Für wen ist ein Mittelklasse-Kombi von Interesse?
Je Produkt ist es möglich, die passende Zielgruppe auszuwählen und diese mit dem jeweiligen Angebot anzuschreiben. Die kann beispielsweise durch eine Posteinwurfsendung oder aber auch durch eine personalisierte E-Mail erfolgen – vorausgesetzt, dass die rechtlichen Bedingungen bezüglich E-Mail-Marketing erfüllt sind.
Zielgenaue Marketingkampagnen
Durch Kundensegmentierung lassen sich so zielgenaue Marketingkampagnen erstellen. Eine weitere Möglichkeit, passende Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen, besteht darin, alle Kunden zu selektieren, die einen bestimmten Artikel gekauft haben und dazu passendes Zubehör oder ähnliche Artikel anzubieten. Zielgruppenspezifische Werbung sorgt so für eine deutlich höhere Erfolgsquote bei Ihren Marketingaktionen und verhilft Ihnen so zu mehr Gewinn. Um Ihre Kampagnen im Blick zu behalten, ist es jedoch wichtig, nachzuvollziehen, welche Maßnahmen den gewünschten Erfolg gebracht haben und auch, welche der Kundensegmente am kauffreudigsten sind. Dies muss nicht immer die finanzkräftigste Zielgruppe sein. Hilfe verpsricht die Überwachung von Marketingkennzahlen.
Kundensegmentierung in CRM und ERP Software
Unterstützung bei der Kundensegmentierung bieten viele CRM Systeme. Über eine Kundenselektion lassen sich Bestandskunden und Interessenten nach bestimmten Kriterien auswerten. Wichtig ist dafür, dass die jeweiligen Informationen auch in der CRM Software vorliegen. CRM Lösungen sind oft auch Teil von ERP Software. Dies bietet den Vorteil, dass alle Unternehmensdaten in einem System vorliegen, was Echtzeitauswertungen ermöglicht, um Marketingkennzahlen zu überwachen.
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