Content Marketing war gestern, nun ist Inbound Marketing das Maß der Dinge. Die Methode wirbt damit, mit wenig Aufwand neue Leads und daraus neue Kunden zu generieren.

Dieser Beitrag beschreibt,

Was ist Inbound Marketing?

Beim Inbound Marketing wird versucht, mit hochwertigen Inhalten Leads zu generieren und daraus Kunden zu gewinnen. Das klassische Vorgehen dabei ist folgendes:

Unternehmen oder Partner (Agenturen, Journalisten, Fachleute) erstellen ähnlich wie beim Content Marketing wertvolle Inhalte. Dazu gehören beispielsweise

  • Whitepaper
  • Checklisten
  • Infografiken
  • Anleitungen
  • Beschreibungen

oder ähnliche Formate, die zielgruppenspezifischen Interessenten einen Mehrwert bieten sollen. Content Marketing zielt darauf ab, dem Kunden Informationen bereitzustellen. Inbound Marketing versucht, Inhalte zu schaffen, die potenziellen Interessenten einen konkreten Nutzen bieten und diesen zum Kauf animieren sollen.

Im Idealfall wird dabei sogar das Marketing automatiseriert – es gibt komplette Softwaresuiten, die eine vollständige Marketing Automation bieten. Allerdings sind diese Lösungen sehr teuer – und es gibt noch nichts Vernünftiges für den deutschen Markt.

Inbound Marketing und Leadgenerierung

Um dabei noch etwas nachzuhelfen, ist folgendes Vorgehen sehr beliebt: Um die Inhalte abrufen zu können, müssen die Interessenten ihre Kontaktinformationen angeben. Dazu gehören meist Unternehmensname, E-Mail-Adresse und Name des Ansprechpartners. Viele Unternehmen, die Inbound Marketing nutzen, haben als Zielgruppe dabei Geschäftskunden im Blick. Deswegen werden Free-Mail-Adressen (z.B. gmx oder gmail) dabei oft ausgeschlossen.

Beispiel:

Ein Software-Hersteller bietet einen Leitfaden dazu, wie Unternehmen die passende CRM Software-Lösung für ihr Unternehmen finden. Um an diese Information zu gelangen, müssen die Interessenten ihre Kontaktinformationen übermitteln. Darauf hin bekommen sie vom Softwarehersteller nicht nur den Leitfaden, sondern auch gezielte Informationen zur Softwareauswahl und weitere Angebote. Ziel des Software-Herstellers ist es dabei, den Interessenten so mit fundierten Inhalten zu begeistern, dass aus dem Interessenten ein Käufer wird.

Pay with a Tweet / Pay with a like

Einen ähnlichen Ansatz gibt es auch b2c-Bereich. Dabei werden verstärkt Methoden eingesetzt wie Pay with a Tweet auf Twitter oder Pay with a like auf Facebook. Da hier jedoch das Stärken der eigenen Website für SEO sowie Social Media Aktivitäten im Vordergrund stehen, gehört diese Methoden nicht zum klassischen Inbound Marketing. Darüber hinaus sind diese Vorgehen rechtlich umstritten.

Double Opt In Verfahren

Ziel von Inbound Marketing ist es, hochwertige Leads mit echten Kontaktdaten zu gewinnen. Deswegen wird in der Regel ein Double Opt In Verfahren angewendet. Dabei bekommt der Interessent die Informationen erst dann zur Verfügung gestellt, wenn er seine E-Mail-Adresse bestätigt hat. Die E-Mail-Adressen werden von vielen Unternehmen im Nachgang genutzt, um den Interessenten im Rahmen von Newsletter Marketing weitere Informationen zukommen zu lassen. Dafür ist es jedoch wichtig, den Kunden die Möglichkeit zu geben, diesem Service zuzustimmen. Darüber hinaus müssen die Infomails eine Abmeldemöglichkeit haben.

Tool-Tipp: Inbound-Marketing mit Cleverreach

SEO und Content Marketing

Die Erstellungen von hochwertigen Inhalten ist schön und gut. Im Idealfall reicht guter Inhalt aus, um bei Google und Co ein gutes Ranking bei relevanten Keywörtern zu erhalten. Was aber, wenn die Inhalte nun nicht frei zugänglich gemacht werden? Um dennoch Aufmerksamkeit zu erregen, ist es wichtig, eine Online marketing Strategie zu verfolgen. Dazu gehören Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenmarketing, PR Maßnahmen und vieles mehr. Dadurch ist es möglich, die Inhalte in Fachmedien und im Social Net zu platzieren und Besucher auf die Webseite zu bringen.

Vorteile von Inbound Marketing mit Leadmanagement

Die Vorteile von Inbound Marketing bestehen darin, qualifizierte Leads zu finden, denen gezielt Informationen zur Verfügung gestellt werden können – sei es mit E-Mail-Marketing-Kampagnen oder gezielter Nachakquise per Telefon.

Die Vorteile von Inbound Marketing im Überblick

  • relativ kostengünstige Möglichkeit, Leads zu gewinnen
  • höhere Mund-zu-Mund Propaganda bei besonders sinnvollen Inhalten
  • Gewinnung von Leads aus einer bestimmten Zielgruppe
  • Interessenten geben ihre Kontaktinformationen an – dadurch ist es möglich, die Leads zu kontaktieren
  • Möglichkeit, zielgerichtetes Newsletter Marketing zu betreiben

Nachteile von Inbound Marketing mit Leadgenerierung

Nachteile Inbound Marketing können darin bestehen, dass nicht jeder Interessent, der sich für die kostenlosen Inhalte interessiert, tatsächlich auch zum Käufer wird – zum Beispiel, weil das Produkt doch nicht komplett passt oder der Kauf erst zu einem späteren Zeitpunkt getätigt werden soll. Zu intensive Vertriebs- und Marketingmaßnahmen können den Interessenten überdies verschrecken.

Nachteile von Inbound Marketing im Überblick

  • Hoher Aufwand bei der Content-Erstellung
  • Return on Invest oft erst nach sechs Monaten
  • Hohe Hemmschwelle bei Interessenten, um die Inhalte abzurufen
  • Möglichkeit, dass falsche Kontaktdaten angegeben werden
  • Zusätzliche PR und SEO Maßnahmen notwendig, da der Content nicht oder nur bedingt als Linkbait verwendet werden kann
  • nicht jeder Interessent, der den Inhalt sehen möchte, ist ein potenzieller Kunde
  • Gefahr, eine Vielzahl von unklassifizierten und uninteressanten Leads zu erhalten und die Spreu vom Weizen trennen zu müssen
  • ein telefonisches Nachgehen der Kontakte ist sehr aufwändig

Inbound Marketing Software

Es gibt Software-Systeme, die die einzelnen Schritte von Inbound Marketing zusammenführen. Diese bieten in der Regel Möglichkeiten, um Inhalte zu veröffentlichen, verwalten die Kundenadressen, ermöglichen den Versand von Newslettern und darüber hinaus Analysen. Eine Weiterführung von Inbound Marketing Software besteht in Marketing Automation Software. Dabei soll der gesamte Marketing Prozess vom Seeding über die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten bis zum Kauf automatisiert erfolgen. Die meisten Software-Lösungen stammen allerdings nicht aus Deutschland und sind für den deutschen Markt nur bedingt geeignet. Darüber hinaus sind sie in der Regel sehr teuer.

Wenn über das Inbound Marketing System Leads generiert werden, ist es sinnvoll, eine Schnittstelle zur bestehenden CRM Software oder ERP Software zu schaffen. Denn insbesondere dann, wenn viele Leads erzeugt werden, ist es wichtig, diese nicht manuell in die Kundendatenbank übertragen zu müssen. Außerdem lässt sich nachvollziehen, ob die Kunden, die Informationen bezogen haben, nicht vielleicht schon in der Datenbank vorhanden sind.

Fazit – Vorteile und Nachteile von Inbound Marketing

Unternehmen sollten gut überlegen, ob Inbound Marketing eine Lösung ist. Oft besteht der Eindruck: Inbound Marketing bedeutet, Leads und Käufer ohne großen Aufwand zu gewinnen. Doch dies ist sehr kurzsichtig. Denn wenn Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen sollen, steigt die Hemmschwelle, die Informationen abzurufen. Interessenten werden dies nur dann tun, wenn sie sich einen erheblichen Mehrwert versprechen – und sich sonst vielleicht doch lieber bei der Konkurrenz umsehen, die solche Inhalte ohne Gegenleistung zur Verfügung stellt.  Und selbst, wenn der Interessent das Kontaktformular ausfüllen sollte, gibt es keine Garantie, dass diese stimmen.

Die Frage ist, ob die Unternehmen, die sich für die hochwertigen Inhalte interessieren und für die die Dienstleistungen des Anbieters interessant sind, nicht sowieso einfach Kontakt aufnehmen oder den Newsletter abonnieren – und dasauf freiwilliger Basis und ohne gegen ihren Willen mit Newslettern zugespammt und mit Telefonaten belästigt werden. Unternehmen sollten sich also gut überlegen, ob Inound Marketing tatsächlich den gewünschten hohen Mehrwert bringt – oder ob nicht doch statt Inbound Marketing mit Leadgenerierung lieber der klassische Ansatz von Content Marketing verfolgt werden soll, um Interessenten zu gewinnen.

Weitere Informationen

Inbound Marketing und Leadgewinnung

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