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Thema: 5 Tipps für erfolgreiche Kundengespräche
Seit mehreren Jahren arbeite ich hauptberuflich im Bereich Lösungsvertrieb. Meine Aufgabe besteht darin, Interessenten zu kontaktieren und diese im Rahmen von einer Online-Präsentation von unseren Produkten zu überzeugen. Das Fiese am Lösungsvertrieb besteht darin, dass es nicht ausreicht, dem Kunden irgend einen Kugelschreiber zu verkaufen. Dieser muss genau die richtige Farbe und Form haben, zur Corporate Identity des Unternehmens sowie zu allen anderen Kungelschreibrn passen, benutzerfreundlich sein und idealerweise die Schreibarbeit von selbst erledigen. Um Lösungen erfolgreich zu präsentieren, reicht es also nicht, die Vorzüge eines Kugelschreibers anzupreisen. Und es reicht nicht aus, Bedarf zu schaffen nach dem Motto:
“Gibst du mir ein Autogramm?” “Ich habe keinen Stift.”
Denn der Kunde weiß genau, dass er keinen Stift hat – aber auch, dass ihm nur ein ganz bestimmter Stift helfen kann. Nun aber genug der Theorie.
Meine fünf Tipps für erfolgreichen Lösungsvertrieb
Fragen stellen
Ab dem ersten Gespräch versuche ich, so viel wie möglich über meinen Kunden herauszufinden. Was ist der Engpass, wegen dem er eine neue Lösung sucht? Welche Probleme will er mit der neuen Lösung beseitigen? Die Antworten des Kunden helfen mir, um mögliche Lösungen zu finden – aber auch, um einzuschätzen, ob wir unserem Interessenten wirklich helfen können. Die beste Strategie besteht darin, genau zuzuhören und Fragen zu stellen.
Den Kunden nicht mit zu vielen Vorzügen erschlagen
Ob Vorgespräch oder Präsentation – jeder Mensch kann nur eine bestimmte Menge an Wissen aufnehmen. Wenn ich meinen Kunden von meinem Produkt überzeugen möchte, zeige ich ihm die Bereiche, die für ihn wirklich interessant sind und die ihm helfen, das Problem zu lösen, wegen dem er mit mir Kontakt aufgenommen hat.
Auf den Kunden eingehen
Wichtig ist auch, sich auf den Gesprächspartner einzulassen. Handelt es sich um einen Praktikanten, der mit der Auswahl einer neuen Software beauftragt wurde? Ist es ein Projektmanager, der sich später mit seinen Empfehlungen an die Geschäftsleitung wenden muss? Oder ist es der Entscheider höchstpersönlich?
Ideal ist es natürlich, mit dem Entscheider zu sprechen und weitere Motive herauszufinden. Was treibt den Entscheider an? Wünscht er sich eine prestigeträchtige Lösung? Soll es möglichst einfach sein, um die Mitarbeiter nicht zu überforden? Dies erfrage ich idealwerweise in den Vorgesprächen und stelle die jeweiligen Vorzüge meiner Lösung in der Präsentation klar heraus.
Verbindlichkeit
Am Ende eines jeden Gesprächs ist es wichtig, zu vereinbaren, wie Sie mit dem Kunden verbleiben möchten. Dazu kann es hilfreich sein, dem Kunden eine kurze Zusammenfassung des Gesprächs per E-Mail zusenden – zusammen mit gegebenenfalls gewünschten Unterlagen und einem Hinweis auf das nächste Telefonat oder Vor-Ort-Termin.
Der Kunde meldet sich nicht
Wenn sich der Kunde nicht meldet, obwohl er es zugesagt hat, macht es Sinn, aktiv Feedback einzuholen. Vielleicht ist das Tagesgeschäft dazwischengekommen oder das Projekt wurde verschoben, weil sich der Entscheider nicht entscheiden kann.
Doch auch, wenn sich der Kunde gegen Ihre Lösung entscheidet, ist das die Chance für ein Feedback des Kunden. Wenn Sie sich Zeit nehmen für die Kunden, nehmen sich diese in aller Regel auch Zeit für ein abschließendes Feedback.
Ich hoffe, diese fünf praxisnahem Tipps konnten Ihnen einen kleinen Einblick in den Bereich Lösungsvertrieb geben. Über Kommentare und weitere Anregungen freue ich mich.